《分餅》閱讀心得:讓雙方都信服的談判指導書

搶奪原本的餅,不如共創更大的餅

《分餅》閱讀心得
《分餅》閱讀心得

你學過談判策略嗎?或許你也以為只有商業場合中才需要談判,然而只要牽涉買賣、交換,其實就有談判成分在。在《分餅》書中,作者就舉了許多生活例子。

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為什麼這本書值得讀?

《分餅》一書是由耶魯大學教授,賽局理論專家貝利.奈勒波夫(Barry Nalebuff)所寫。此書跳脫傳統比例分配的談判框架,強調如何通過創造更大的餅,來運用「分餅策略」進行公平分配。

所謂的分餅策略,假設A和B兩人要分配12片披薩,前提是他們要有共識誰應該拿多少片。如果沒有共識,店家就只會給A四片披薩,B則是兩片。若依照比例分配,A應該分到8片,B分到4片。然而,作者則提出利益均分的分餅策略,認為A應該拿7片,B拿5片。

書中還提到,談判時應考慮各方在創造價值中的重要性,而非僅依照投入比例分配。例如,兄妹合併存款後,應該均分多出的利息,而非按雙方原本的資金比例分配,這種利益均分的策略就是作者主推的分餅方法。

最後,作者總結了談判中常見的錯誤,如錯用運用錨定效應、整數報價和謊報最佳替代方案等,以及強調提供選擇但不威脅對方的重要性。談判的成功關鍵在於建立雙方的信任感,只有在信任的基礎上,才能公平地分配利益,達成共識。

跳脫公平分配的迷思

先思考一個情況:安祖跟巴拉特是兄妹。某天用餐後,巴拉特向擁有耶魯學位的安祖請教如何投資手上的 20,000 元,他不想承擔太高的風險,又覺得銀行 2% 的利率不夠高。

而安祖正好也面臨同樣困境,她只有 5,000 元可投資,而且銀行只提供1%的利率。

後來兩人決定,他們應該將資金合併起來變成 25,000 元存款,銀行就會提供 3% 的利率,利息有750 美元。如此一來,安祖會分到150美元,比原先1%利率的50元多100美元。巴拉特則可以分到600美元,比原先2%利率的400美元多200美元。

看起來,應該很合理吧?

然而,安祖不那麼認為,她提議應該要對分「因為合併存款而多出來的錢」,也就是對分多出來的300美元。如此以來,安祖應該拿到50+150美元,巴拉特拿到400+150美元。

你覺得,這樣的分法有比較公平嗎?我第一直覺認為不公平。但在看完《分餅》這本書之後,我才意識到原來有一種談判,應該是公平的均分多出來的好處。

一本跳脫框架,從分餅概念學習談判

這或許就是《分餅》這本書的價值,跳出依照「比例」的談判框架,改從雙方創造利潤的重要性來談判。比如上述例子中,巴拉特雖然一開始反對,但在安祖說明如果沒有她的5000美元,他也拿不到更多的利息。

也就是說,即使安祖的存款本金較少,但在「創造更大的餅」這方面跟巴拉特同樣重要,所以有資格均分多出來的利息。

在書中,這是作者所謂的分餅架構,也是關於談判的術語「談判協議的最佳替代方案」(BATNA)。

這名詞聽起來很複雜,但如果用上述的例子來解讀容易多。白話來說,就是如果你跟另一方條件談不攏時,你擁有最好的替代方案是什麼?

回到書中分披薩的例子更好理解。一家披薩店要免費提供12片披薩給A跟B兩人,前提是A跟B兩人要有共識誰應該拿多少片披薩。如果沒有共識,披薩店還是會提供免費披薩,A會有4片,B只會有2片,總共只有6片。

所以,兩人要如何取得共識分到12片披薩呢?作者提供三種方法。我自己解讀成:權力對分、數量均分、利益均分。

  • 權力對分:依照原本就能分4片跟2片的比例,A拿到8片,B拿到4片。
  • 數量均分:兩人各拿6片。
  • 利益均分:A跟B至少可以拿到4片跟2片,總共6片。當兩人合作後會再多出6片的「利益」,雙方均分多出來的利益各拿三片,所以A能拿到7片,B則是5片。

而所謂的分餅,就是利益均分的方法。也是作者認為公平的方法。

這聽起來或許還是不合常理,而且如果權勢較大的一方,還是可以用其他方法壓迫另一方接受權力對分的條件。

但沒關係,分餅策略是一種談判策略,我們可以偷偷學習起來,在談判溝通時思考如何取得我方的利益。

簡單來說,你可以用分餅的邏輯去說服對方。

如何獲取更大利潤?資深師傅的討價

網路上流傳已久的故事:一家公司某台機器需要維修,現場年輕師傅始終找不到問題,只好把前不久退休的老師傅找回來。老師傅來到公司只看個一兩分鐘,拿出工具把幾個螺絲鎖緊就修好機器了。

公司要支付老師傅工資,老師傅開出相當於之前一個月的薪水,可想而知公司覺得要價過高。然而,老師傅不這麼認為,因為他雖然鎖螺絲只花幾分鐘,但要能找出是哪些螺絲出問題,需要他累積幾十年的工作經驗。

這故事可以用很多種角度切入,總之就是人才的價值絕非表面上所花的功夫那麼簡單。

不過在學過分餅策略後,我們可以用新思維理解這個故事。

想想,老師傅提供的利益是什麼?就是讓機器運轉後公司產生的獲利,或是減少機器無法運轉期間公司的損失。

老師傅出動一次可能只是幾百元的工時費用,但因為提供的利益可能是十幾萬元(減少公司的損失),所以如果用分餅策略來思考,均分多出來的利益,老師傅修理機器的價值,就是利益均分的那一半再加上他的工時費。

當然,公司一開始不想支付並非不能理解,但說真的如果公司沒有急迫到一個程度,就不會找老師傅回來修理機器,不是嗎?

由此可知,如果有其他取代方案(比如中生代師傅有辦法花時間解決),確實老師傅就無法拿到那麼多工資。但以成果來看,老師傅可以提供的利益就是那麼高,而且公司方也等不及機器停擺下去。

思考作者的分餅策略,很多工作跟生活溝通談判的角度就會被打開了。

比如,接案時如何跟業主收費?員工如何跟公司要求更多的薪水?老闆如何衡量員工為公司帶來的價值?當發生糾紛時如何跟另一方談判賠償?

要強調,從邏輯上來說,另一方若不知道分餅策略,直接看會覺得不合理。

不過,談判也就是一個說理的過程,誰有理就誰有利,因此學習分餅策略不代表要跟對方解釋策略,自己卻可以運用策略來跟對方溝通,進而擴大自己的利益。

然而,有人可能會疑惑,這方法真的能落實嗎?我認為,是真的有效。因為作者大有來頭,他不只是學校教授,本身還運用在他跟自己學生合作創辦的事業 Honest Tea 上,跟可口可樂公司談妥高達上億美元的合併案,為自己創辦的公司多獲利上千萬美元。

好了,寫到這我希望能差不多把《分餅》這本書的心得寫完。但沒有,作者後面還有更複雜的談判分餅例子,也更有趣。

套一個讀小說的術語,這本書很「燒腦」,但對訓練自己思考卻很有幫助。

如何不犧牲潛在利益談判

前面說到作者既是學者也是創業家,是一個把理論用在實務的學者。這在美國非特例,也是美國學術界強大的原因,通常來上課的教室或客座教授,身價都比一般人高出許多。

作者本身的身價也很高,而且他還創辦第二家公司,創辦時也用上分餅的談判理論來保護自己公司潛在利潤。

在創辦第一家公司 Honest Tea 後,公司某一個產品「康普茶」出現問題,被勒令下架全面回收。出問題的原因在於,康普茶是帶有些微酒精發酵的成分,而在他們出貨前,產品的酒精含量低於規定的0.5%,但出貨後因為茶繼續發酵,超過了規定值,因此不再符合「非酒精飲品」的標準。

然而,作者調侃自己說:「當生活給你檸檬時,就做成檸檬水。」他因此找人合夥成立另一家公司,專門賣含有酒精成分的康普茶,意外推出一款市面上主打健康茶,但又能讓人微醺的產品。產品推出後也受到小眾市場歡迎。

沒多久,另一家生產酒精飲品的大廠就來談收購。他們對這種特別的產品很有興趣,想要藉由自己的生產優勢取得這款產品的市佔。

問題是,作者合夥的新公司才剛開始起步,營收剛突破100萬美元,如果日後公司規模成長到上億美元,提早賣掉不就損失日後龐大的利潤嗎?

這種要在現有利益跟潛在利益之間斟酌的情形,生活中也會遇到。

比如,你要賣掉一款模型,但你不確定買家日後轉手的價格會不會其實超出你賣出的價格,在資訊不透明情況下你煩惱要賣多少價格。

或者,如同書中提到房地產實際案例,賣家不確定買家買房子之後是要用做一般住宅還是用作商業用途,兩者利潤不同,賣家也不希望犧牲自己的利潤。

當然,買家可以不理會賣家,拒絕透露資訊。但作者說談判過程還是有值得的資訊可以獲得。

作者在書中舉例,某個人要賣掉家父往生後留下來的畫,他不知道畫作的真實價值,也擔心買家(畫作經銷商)故意隱瞞畫作價值,會隨即轉手在市場賺取豐厚利潤。

賣家就可以這樣做:先以1000美元價格賣給經銷商,並約定日後轉賣價格若超過1萬美元,超過的部分必須平分。

如此一來,如果畫作在市場值不到1萬美元,經銷商依舊可以賺到原本就有的利潤。如果畫作價值很高,賣家也不至於分不到潛在利潤。賣家更不用擔心那幅家父身前視作寶的畫,其實是舉世巨作。

不過,經銷商若不同意呢?那麼,賣家也多了一份資訊:也許這幅畫真的比想像中有價值,他可以考慮去找人鑑價。

這種潛在利益的談判分餅方法,作者就用在自己創辦的第二家公司上。他後來跟收購大廠約定,未來十二年先依照常規,根據收入的一小部分分潤。不過如果將來收入達到某個金額以上,分潤的比例就要上升。如此一來,作者就不用擔心損失潛在的利潤,同時也滿足收購方收購的條件。

分餅(談判)時常見的錯誤手法

作者在書中最後一章,則是整理他過去十五年來看到重大的談判失誤,還有應對的方法。這部分實用性很高。

1. 錯用錨定效應

錨定效應常見在雙方共同協商的過程中。當雙方要協商事情時,會被第一個訂出的數字影響後面的開價。

比如,當你要買一樣東西,如果不知道物品市場真實價值,可能會隨著賣家開出的第一個金額,影響自己後面的報價。

然而,這在談判中要非常小心,因為如果提出的金額距離合理值太多,可能反而會激怒或冒犯到對方,造成談判破裂。此外,就算談判繼續,也可能因為後來的大幅讓步,讓對方覺得你其實可以讓步的空間還有很大。

例如,假設有人要出售一個1000美元的物品給你,而你的目標是用700美元買到。你想運用錨定效應來跟對方殺價,所以一開始先報價200美元。此時,賣家可能就直接中斷買賣。

若賣家脾氣很好,跟你說價碼差距太大,願意讓你再提高價碼,你也不見得有利。此時你可能必須大幅加碼,而大幅加碼會讓你失去微調的報價空間,造成賣家認為你的讓步空間其實還很大。

如此一來,你反而在對方心中失去議價的信任感,導致談判失利。

2. 精確報價比整數報價來得有效

作者提到,談判中使用精確數字的報價,有機會比整數報價更具優勢。例如,提出485美元或512美元,比提出500美元更能讓對方相信。

原因在於,整數報價有可能讓對方認為你是隨便報價,而精確報價則可能讓人認為你是經過計算衡量的結果。有學者就透過 ebay 買賣的研究顯示,精確報價會讓對方認為報價更具可信度跟合理性。

3. 不要謊報你的最佳替代方案(BATNA)

在談判中誇大或謊報你的最佳替代方案(BATNA)會損害信任,導致談判失敗。

書中舉例,賣家起初謊報手上已經有另一個人的50萬美元報價,但眼前的買家心中的報價絕對不會超過47萬美元,因此買家一開始就不再談判,還跟賣家說應該趕快答應那一個人。

因此作者說,不要在談判中謊報自己的最佳替代方案,把自己陷入這種困境。

4. 提供選擇,但別威脅對方

作者在書中提到另一種讓談判破裂的可能,我一併整理。

有時候,某一方會提供對方一個「選擇權」,假如同意某個條件,那麼雙方就可以馬上合作。

比如,雙方議價到接近9萬5千元,賣方提出如果十萬元就立刻成交。此時,賣方提供一個選擇權給買方,接受這個提議就可以馬上成交。不過,當下採用的口氣足以影響談判結果。

你可以直接感受以下兩種賣家口氣的不同:

「最後就用10萬元成交,如果你再不同意,我也不接受了。」

另一種:

「如果你願意用10萬元這個數字成交,我會現在就同意。」

很明顯,前面一種就是用帶著破局威脅的方式要求對方同意,作者認為會把談判導向非理性的溝通。而處在這種情況下,雙方對談判都很難再進一步。(如果此時買方直接轉身走人,賣家就什麼「餅」也沒得到。)

後記:建立信任感是談判的要件

理解《分餅》從一開始的談判策略,到後來要避免的談判失誤,可以看出作者在書中不時會提到的觀點:談判時,建立雙方彼此的信任感很重要。

有了信任感,雙方才會意識到談判的公平性,進而把餅合理的分給對方跟自己。

我不是談判專家,但過去也參與到幾次談判,其中有一次就是幫助家人協調車禍的賠償金(我方受傷)。

雖然那次談判最後以有共識的方式收場,但如今讀了《分餅》這本書後,我回想當時確實有幾個地方應該用更好的方式跟對方協商。

比如我就真的犯了錨定效應的迷思。當時,我只是先衡量我方的損失,而計算出一個數值。這個數值確實是我評估我方會有的損失,但忽略對方一開始認為的合理性。在對方不可能同理我方損失的前提下,一開始雙方就失去共識的基礎點。

如果重來一次,我應該還是會先計算我方評估的損失,但會從讓對方也覺的公平的方式開始談起。甚至是,先探一探對方認為應該賠償的範圍,再以明確的理由說服對方。

綜觀全書,我感覺學習《分餅》的談判策略最大的好處,不是學會如何拿到自己最大的利益,而是透過更有邏輯的方式來表達與分析自己應該拿到的那個餅。

畢竟,談判永遠都不可能只是一方的事情,而要建立兩方以上的共識,信任感是中間不可或缺的橋樑。

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