你學過談判策略嗎？或許你也以為只有商業場合中才需要談判，然而只要牽涉買賣、交換，其實就有談判成分在。在《分餅》書中，作者就舉了許多生活例子。
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為什麼這本書值得讀？
《分餅》一書是由耶魯大學教授，賽局理論專家貝利．奈勒波夫（Barry Nalebuff）所寫。此書跳脫傳統比例分配的談判框架，強調如何通過創造更大的餅，來運用「分餅策略」進行公平分配。
所謂的分餅策略，假設A和B兩人要分配12片披薩，前提是他們要有共識誰應該拿多少片。如果沒有共識，店家就只會給A四片披薩，B則是兩片。若依照比例分配，A應該分到8片，B分到4片。然而，作者則提出利益均分的分餅策略，認為A應該拿7片，B拿5片。
書中還提到，談判時應考慮各方在創造價值中的重要性，而非僅依照投入比例分配。例如，兄妹合併存款後，應該均分多出的利息，而非按雙方原本的資金比例分配，這種利益均分的策略就是作者主推的分餅方法。
最後，作者總結了談判中常見的錯誤，如錯用運用錨定效應、整數報價和謊報最佳替代方案等，以及強調提供選擇但不威脅對方的重要性。談判的成功關鍵在於建立雙方的信任感，只有在信任的基礎上，才能公平地分配利益，達成共識。
跳脫公平分配的迷思
先思考一個情況：安祖跟巴拉特是兄妹。某天用餐後，巴拉特向擁有耶魯學位的安祖請教如何投資手上的 20,000 元，他不想承擔太高的風險，又覺得銀行 2% 的利率不夠高。
而安祖正好也面臨同樣困境，她只有 5,000 元可投資，而且銀行只提供1%的利率。
後來兩人決定，他們應該將資金合併起來變成 25,000 元存款，銀行就會提供 3% 的利率，利息有750 美元。如此一來，安祖會分到150美元，比原先1%利率的50元多100美元。巴拉特則可以分到600美元，比原先2%利率的400美元多200美元。
看起來，應該很合理吧？
然而，安祖不那麼認為，她提議應該要對分「因為合併存款而多出來的錢」，也就是對分多出來的300美元。如此以來，安祖應該拿到50+150美元，巴拉特拿到400+150美元。
你覺得，這樣的分法有比較公平嗎？我第一直覺認為不公平。但在看完《分餅》這本書之後，我才意識到原來有一種談判，應該是公平的均分多出來的好處。
一本跳脫框架，從分餅概念學習談判
這或許就是《分餅》這本書的價值，跳出依照「比例」的談判框架，改從雙方創造利潤的重要性來談判。比如上述例子中，巴拉特雖然一開始反對，但在安祖說明如果沒有她的5000美元，他也拿不到更多的利息。
也就是說，即使安祖的存款本金較少，但在「創造更大的餅」這方面跟巴拉特同樣重要，所以有資格均分多出來的利息。
在書中，這是作者所謂的分餅架構，也是關於談判的術語「談判協議的最佳替代方案」（BATNA）。
這名詞聽起來很複雜，但如果用上述的例子來解讀容易多。白話來說，就是如果你跟另一方條件談不攏時，你擁有最好的替代方案是什麼？
回到書中分披薩的例子更好理解。一家披薩店要免費提供12片披薩給A跟B兩人，前提是A跟B兩人要有共識誰應該拿多少片披薩。如果沒有共識，披薩店還是會提供免費披薩，A會有4片，B只會有2片，總共只有6片。
所以，兩人要如何取得共識分到12片披薩呢？作者提供三種方法。我自己解讀成：權力對分、數量均分、利益均分。
- 權力對分：依照原本就能分4片跟2片的比例，A拿到8片，B拿到4片。
- 數量均分：兩人各拿6片。
- 利益均分：A跟B至少可以拿到4片跟2片，總共6片。當兩人合作後會再多出6片的「利益」，雙方均分多出來的利益各拿三片，所以A能拿到7片，B則是5片。
而所謂的分餅，就是利益均分的方法。也是作者認為公平的方法。
這聽起來或許還是不合常理，而且如果權勢較大的一方，還是可以用其他方法壓迫另一方接受權力對分的條件。
但沒關係，分餅策略是一種談判策略，我們可以偷偷學習起來，在談判溝通時思考如何取得我方的利益。
簡單來說，你可以用分餅的邏輯去說服對方。
如何獲取更大利潤？資深師傅的討價
網路上流傳已久的故事：一家公司某台機器需要維修，現場年輕師傅始終找不到問題，只好把前不久退休的老師傅找回來。老師傅來到公司只看個一兩分鐘，拿出工具把幾個螺絲鎖緊就修好機器了。
公司要支付老師傅工資，老師傅開出相當於之前一個月的薪水，可想而知公司覺得要價過高。然而，老師傅不這麼認為，因為他雖然鎖螺絲只花幾分鐘，但要能找出是哪些螺絲出問題，需要他累積幾十年的工作經驗。
這故事可以用很多種角度切入，總之就是人才的價值絕非表面上所花的功夫那麼簡單。
不過在學過分餅策略後，我們可以用新思維理解這個故事。
想想，老師傅提供的利益是什麼？就是讓機器運轉後公司產生的獲利，或是減少機器無法運轉期間公司的損失。
老師傅出動一次可能只是幾百元的工時費用，但因為提供的利益可能是十幾萬元（減少公司的損失），所以如果用分餅策略來思考，均分多出來的利益，老師傅修理機器的價值，就是利益均分的那一半再加上他的工時費。
當然，公司一開始不想支付並非不能理解，但說真的如果公司沒有急迫到一個程度，就不會找老師傅回來修理機器，不是嗎？
由此可知，如果有其他取代方案（比如中生代師傅有辦法花時間解決），確實老師傅就無法拿到那麼多工資。但以成果來看，老師傅可以提供的利益就是那麼高，而且公司方也等不及機器停擺下去。
思考作者的分餅策略，很多工作跟生活溝通談判的角度就會被打開了。
比如，接案時如何跟業主收費？員工如何跟公司要求更多的薪水？老闆如何衡量員工為公司帶來的價值？當發生糾紛時如何跟另一方談判賠償？
要強調，從邏輯上來說，另一方若不知道分餅策略，直接看會覺得不合理。
不過，談判也就是一個說理的過程，誰有理就誰有利，因此學習分餅策略不代表要跟對方解釋策略，自己卻可以運用策略來跟對方溝通，進而擴大自己的利益。
然而，有人可能會疑惑，這方法真的能落實嗎？我認為，是真的有效。因為作者大有來頭，他不只是學校教授，本身還運用在他跟自己學生合作創辦的事業 Honest Tea 上，跟可口可樂公司談妥高達上億美元的合併案，為自己創辦的公司多獲利上千萬美元。
好了，寫到這我希望能差不多把《分餅》這本書的心得寫完。但沒有，作者後面還有更複雜的談判分餅例子，也更有趣。
套一個讀小說的術語，這本書很「燒腦」，但對訓練自己思考卻很有幫助。
如何不犧牲潛在利益談判
前面說到作者既是學者也是創業家，是一個把理論用在實務的學者。這在美國非特例，也是美國學術界強大的原因，通常來上課的教室或客座教授，身價都比一般人高出許多。
作者本身的身價也很高，而且他還創辦第二家公司，創辦時也用上分餅的談判理論來保護自己公司潛在利潤。
在創辦第一家公司 Honest Tea 後，公司某一個產品「康普茶」出現問題，被勒令下架全面回收。出問題的原因在於，康普茶是帶有些微酒精發酵的成分，而在他們出貨前，產品的酒精含量低於規定的0.5%，但出貨後因為茶繼續發酵，超過了規定值，因此不再符合「非酒精飲品」的標準。
然而，作者調侃自己說：「當生活給你檸檬時，就做成檸檬水。」他因此找人合夥成立另一家公司，專門賣含有酒精成分的康普茶，意外推出一款市面上主打健康茶，但又能讓人微醺的產品。產品推出後也受到小眾市場歡迎。
沒多久，另一家生產酒精飲品的大廠就來談收購。他們對這種特別的產品很有興趣，想要藉由自己的生產優勢取得這款產品的市佔。
問題是，作者合夥的新公司才剛開始起步，營收剛突破100萬美元，如果日後公司規模成長到上億美元，提早賣掉不就損失日後龐大的利潤嗎？
這種要在現有利益跟潛在利益之間斟酌的情形，生活中也會遇到。
比如，你要賣掉一款模型，但你不確定買家日後轉手的價格會不會其實超出你賣出的價格，在資訊不透明情況下你煩惱要賣多少價格。
或者，如同書中提到房地產實際案例，賣家不確定買家買房子之後是要用做一般住宅還是用作商業用途，兩者利潤不同，賣家也不希望犧牲自己的利潤。
當然，買家可以不理會賣家，拒絕透露資訊。但作者說談判過程還是有值得的資訊可以獲得。
作者在書中舉例，某個人要賣掉家父往生後留下來的畫，他不知道畫作的真實價值，也擔心買家（畫作經銷商）故意隱瞞畫作價值，會隨即轉手在市場賺取豐厚利潤。
賣家就可以這樣做：先以1000美元價格賣給經銷商，並約定日後轉賣價格若超過1萬美元，超過的部分必須平分。
如此一來，如果畫作在市場值不到1萬美元，經銷商依舊可以賺到原本就有的利潤。如果畫作價值很高，賣家也不至於分不到潛在利潤。賣家更不用擔心那幅家父身前視作寶的畫，其實是舉世巨作。
不過，經銷商若不同意呢？那麼，賣家也多了一份資訊：也許這幅畫真的比想像中有價值，他可以考慮去找人鑑價。
這種潛在利益的談判分餅方法，作者就用在自己創辦的第二家公司上。他後來跟收購大廠約定，未來十二年先依照常規，根據收入的一小部分分潤。不過如果將來收入達到某個金額以上，分潤的比例就要上升。如此一來，作者就不用擔心損失潛在的利潤，同時也滿足收購方收購的條件。
分餅（談判）時常見的錯誤手法
作者在書中最後一章，則是整理他過去十五年來看到重大的談判失誤，還有應對的方法。這部分實用性很高。
1. 錯用錨定效應
錨定效應常見在雙方共同協商的過程中。當雙方要協商事情時，會被第一個訂出的數字影響後面的開價。
比如，當你要買一樣東西，如果不知道物品市場真實價值，可能會隨著賣家開出的第一個金額，影響自己後面的報價。
然而，這在談判中要非常小心，因為如果提出的金額距離合理值太多，可能反而會激怒或冒犯到對方，造成談判破裂。此外，就算談判繼續，也可能因為後來的大幅讓步，讓對方覺得你其實可以讓步的空間還有很大。
例如，假設有人要出售一個1000美元的物品給你，而你的目標是用700美元買到。你想運用錨定效應來跟對方殺價，所以一開始先報價200美元。此時，賣家可能就直接中斷買賣。
若賣家脾氣很好，跟你說價碼差距太大，願意讓你再提高價碼，你也不見得有利。此時你可能必須大幅加碼，而大幅加碼會讓你失去微調的報價空間，造成賣家認為你的讓步空間其實還很大。
如此一來，你反而在對方心中失去議價的信任感，導致談判失利。
2. 精確報價比整數報價來得有效
作者提到，談判中使用精確數字的報價，有機會比整數報價更具優勢。例如，提出485美元或512美元，比提出500美元更能讓對方相信。
原因在於，整數報價有可能讓對方認為你是隨便報價，而精確報價則可能讓人認為你是經過計算衡量的結果。有學者就透過 ebay 買賣的研究顯示，精確報價會讓對方認為報價更具可信度跟合理性。
3. 不要謊報你的最佳替代方案（BATNA）
在談判中誇大或謊報你的最佳替代方案（BATNA）會損害信任，導致談判失敗。
書中舉例，賣家起初謊報手上已經有另一個人的50萬美元報價，但眼前的買家心中的報價絕對不會超過47萬美元，因此買家一開始就不再談判，還跟賣家說應該趕快答應那一個人。
因此作者說，不要在談判中謊報自己的最佳替代方案，把自己陷入這種困境。
4. 提供選擇，但別威脅對方
作者在書中提到另一種讓談判破裂的可能，我一併整理。
有時候，某一方會提供對方一個「選擇權」，假如同意某個條件，那麼雙方就可以馬上合作。
比如，雙方議價到接近9萬5千元，賣方提出如果十萬元就立刻成交。此時，賣方提供一個選擇權給買方，接受這個提議就可以馬上成交。不過，當下採用的口氣足以影響談判結果。
你可以直接感受以下兩種賣家口氣的不同：
「最後就用10萬元成交，如果你再不同意，我也不接受了。」
另一種：
「如果你願意用10萬元這個數字成交，我會現在就同意。」
很明顯，前面一種就是用帶著破局威脅的方式要求對方同意，作者認為會把談判導向非理性的溝通。而處在這種情況下，雙方對談判都很難再進一步。（如果此時買方直接轉身走人，賣家就什麼「餅」也沒得到。）
後記：建立信任感是談判的要件
理解《分餅》從一開始的談判策略，到後來要避免的談判失誤，可以看出作者在書中不時會提到的觀點：談判時，建立雙方彼此的信任感很重要。
有了信任感，雙方才會意識到談判的公平性，進而把餅合理的分給對方跟自己。
我不是談判專家，但過去也參與到幾次談判，其中有一次就是幫助家人協調車禍的賠償金（我方受傷）。
雖然那次談判最後以有共識的方式收場，但如今讀了《分餅》這本書後，我回想當時確實有幾個地方應該用更好的方式跟對方協商。
比如我就真的犯了錨定效應的迷思。當時，我只是先衡量我方的損失，而計算出一個數值。這個數值確實是我評估我方會有的損失，但忽略對方一開始認為的合理性。在對方不可能同理我方損失的前提下，一開始雙方就失去共識的基礎點。
如果重來一次，我應該還是會先計算我方評估的損失，但會從讓對方也覺的公平的方式開始談起。甚至是，先探一探對方認為應該賠償的範圍，再以明確的理由說服對方。
綜觀全書，我感覺學習《分餅》的談判策略最大的好處，不是學會如何拿到自己最大的利益，而是透過更有邏輯的方式來表達與分析自己應該拿到的那個餅。
畢竟，談判永遠都不可能只是一方的事情，而要建立兩方以上的共識，信任感是中間不可或缺的橋樑。
